Bio-Produkte sind seit mehreren Jahren im Vormarsch wobei sich der Trend in letzter Zeit dank des wachsenden Bewusstseins für die Herausforderungen des ökologischen Wandels noch beschleunigt hat. Die Produktion und auch der Konsum von Bio-Produkten nehmen zu, und damit auch die Anzahl der Produktreferenzen und Akteure. Die Liste reicht von Start-ups bis zu multinationalen Unternehmen, und geht über Akteure, die man als „DNA“ der Bio-Branche bezeichnen könnte: Familienunternehmen, die Pionierarbeit geleistet haben. Doch wie bei jeder anderen Markenbildung gibt es einige Sachen, die Sie wissen sollten, bevor Sie loslegen.
Eine klare Vorstellung des Produktes und des Marktes haben
Eine unvollständige oder fehlende strategische Analyse könnte Sie in große Schwierigkeiten bringen. Um dies zu vermeiden, sollten Sie sich fragen, welches Projekt Sie eigentlich gründen wollen und auf welche Weise. Sie sollten jeden Schritt von der Gründung bis zur Vermarktung gut durchdenken:
- Eine umfassende Untersuchung des Zielmarktes durchführen
- Geschichte des Zielmarktes und Entwicklungsperspektiven ergründen
- Erfassung des Zielkonsumenten (Gewohnheiten, Wünsche, Interesse am Angebot,…).
- Kategoriale Analyse
- Direkte und indirekte Konkurrenz identifizieren
- Beschaffung von Rohstoffen
- Verarbeitungsverfahren
- Vertriebsnetzwerke (Großhändler, Handelsketten, unabhängige und inhabergeführte Bio-Läden)
- Bestimmung des Sortiments / der Warenauswahl (Produkte, Angebote, Preise…) und Verbrauchertests
Die Ausarbeitung einer Marketing- und Kommunikationsstrategie sowie des Businessplans (Wirtschaftsmodell, Finanzprognose usw.) sind auch besonders wichtig. Sie können auch auf Marktdaten zurückgreifen, die von Spezialisten erstellt werden (Agence Bio, Biotopia, Circuit bio, LSA, Linéaire…), um Ihnen bei den verschiedenen Etappen zu helfen. Sie können sich eventuell auch von Fachleuten aus der Branche begleiten lassen, die Ihnen mehr Wissen über den Zielmarkt vermitteln und Empfehlungen zu Ihrer Vorgehensweise geben können.
Die Zertifizierung; eine unumgängliche Etappe
Die Zertifizierung ist ein unumgänglicher Schritt für die Anerkennung eines Bio-Produkts. Sie gewährleistet die erfragte Garantie über die Herkunft der Rohstoffe und die angewandten Verfahren. Je nach angestrebtem Label, erfüllt die Zertifizierung unterschiedliche Anforderungen. In Europa ist das Euro-Blatt obligatorisch. Nachfolgend eine Auflistung der wichtigsten Labels in Frankreich, Deutschland und Belgien:
Frankreich:
- AB: Agriculture Biologique (Biologische Landwirtschaft) wird vom Landwirtschaftsministerium über die Agence Bio und das INAO (Nationales Institut für Herkunft und Qualität) verwaltet. Es handelt sich um das Standardlabel für die Bio-Branche.
- Nature et Progrès: Wird von einem Verband getragen, dem sowohl Hersteller als auch Verbraucher angehören, die sich für ein „alternatives Landwirtschaftsmodell zur Agrarindustrie einsetzen, welches in der Lage ist, die natürliche Bodenfruchtbarkeit zu erhalten, die Autonomie der Bauern zu sichern und eine gesunde Ernährung für alle zu ermöglichen“.
- Bio Cohérence: Wurde von Bio-Bauern gegründet, nachdem das AB-Siegel den europäischen Richtlinien angepasst wurde. Es stellt höhere Anforderungen in Bezug auf GVO, Produktverarbeitung, Tierfutter und den sozialen Aspekt der ökologischen Landwirtschaft.
- Demeter: Eine Zertifizierungsstelle, mit dem Hauptschwerpunkt auf biodynamische Landwirtschaft. Die Organisation verlangt die Einhaltung natürlicher Rhythmen, den Tierschutz und die Verwendung von Pflanzen- und Mineralpräparaten zur Förderung der Bodenfruchtbarkeit.
- Ecocert: Größte Zertifizierungsstelle in Frankreich mit eigenem Label, insbesondere für Kosmetika, Reinigungsmittel und Textilien.
Belgien:
- Biogarantie: Verband, der Berufsverbände, Landwirte, Verarbeiter, Händler und Verkaufsstellen in Belgien umfasst.
Deutschland:
- Demeter
- Bioland: Der größte deutsche Verband für biologische Landwirtschaft der 1971 gegründet Zum Verband gehören 10 000 Unternehmen aus dem Bereich der nachhaltigen ökologischen Landwirtschaft und Ernährung.
- Naturland: Verband, der die ökologische Landwirtschaft weltweit fördert und mit über 46.000 Landwirten einer der größten Verbände im Bereich der ökologischen Landwirtschaft
Diese Label sind natürlich auch mit Kosten verbunden (mit Ausnahme der EU-Zertifizierung, bei der nur die Kosten für die Kontrollen anfallen), und es dauert eine gewisse Zeit, bis man die Zertifizierung erhält (z. B. zwischen 24 und 36 Monaten für einen Landwirt).
Die passenden Vertriebsnetze auswählen
Als Allererstes: Was genau ist ein Vertriebsnetz und wozu dient es?
Ein Vertriebsnetz fungiert als Vermittler zwischen Ihnen als Hersteller und den Einzelhändlern (Supermärkten, Geschäften, Cafés, Hotels…). Das Vertriebsnetz vermarktet Ihre Produkte an den Endverbraucher. Es gibt fünf verschiedene Kategorien von Netzwerken: Supermärkte, Fachgeschäfte, HoReCa (Hotels, Restaurants, Cafés), inhabergeführte Bio-Läden und den Online-Verkauf.
Je nach Land sind diese Netze unterschiedlich organisiert, haben manchmal unterschiedliche Endverbraucher und sind sogar manchmal… Konkurrenten! Dies ist in Frankreich, Spanien, Italien und Deutschland zwischen den Vertriebsnetzen von Supermärkten und Fachgeschäften der Fall (wobei die Grenze in Deutschland weicher ist).
Nachdem Sie das passende Netzwerk ins Visier genommen haben, kommt die Etappe der Produktlistung. Hierfür ist es von entscheidender Bedeutung, auf Händler zuzugehen, wobei sie mehrere Elemente berücksichtigen sollten:
- Über fundierte Marktkenntnisse und passende Kontakt-Daten verfügen
- Eine Präsenz vor Ort haben, um die Kontakte regelmäßig zu treffen und Verkaufsaktionen durchzuführen
- An Messen/Veranstaltungen teilnehmen
Ein Einkäufer hat nur sehr wenig Zeit zur Verfügung und reagiert selten auf externe Anfragen (Akquise, E-Mails…). Daher ist es am besten, die passenden Kontakt-Daten zu haben oder sich direkt mit ihnen zu treffen.
Der Vertrieb in Geschäften
Wie schon vorher erwähnt; um in Ihrem Ansatz relevant zu sein, sollten Sie bereits die Geschäfte im Vorfeld auswählen, um bei ihren Großhändlern gelistet zu werden. Die Großhändler haben durchaus Vertriebsmitarbeitende, die aber eher als Botschafter ihres Unternehmens agieren – und sich nicht für eine bestimmte Marke einsetzen. Ihr Hauptziel besteht darin, Platz in den Regalen einzunehmen, egal um welches Produkt es sich handelt.
Wie können Sie also sicherstellen, dass Ihre Marke ausgewählt wird und Ihr Produkt einen Platz im Regal ergattert?
Mehrere Elemente sind zu berücksichtigen:
- Außendienst: wichtig, um auf die Filialleitenden zuzugehen. Es kann sich um ein internes Verkaufsteam oder eine ausgelagerte Verkaufskraft handeln.
- Regelmäßige Ladenbesuche unternehmen, um Beziehungen zu pflegen und die Listung zu kontrollieren.
- Verkaufsaktionen durchführen (Stichproben, Werbepläne, Animationen…).
- Das Sales – Team, das in Ihrem Produkt geschult ist und die richtige Argumentation hat, dient dazu, die Filialleitenden und Ihre Kunden von den Vorteilen des Produktes zu überzeugen. Dies ist zeitaufwendig und mit gewissen Kosten verbunden (Kilometer, Hotels…), aber für den Erfolg Ihrer Marke absolut notwendig!
Ecolive, seit mehr als 10 Jahren auf dem Bio-Markt tätig, hat eine ganze Reihe von Dienstleistungen entwickelt, um die Einführung Ihrer Bio-Marke erfolgreich zu gestalten. Dank unserer Partnerschaften und unseres Fachwissens stehen Ihnen unsere vier Bereiche zur Seite:
- Data: Beobachtung und Analyse des Zielsektors, detaillierte Marktforschung und Empfehlungen
- Entwicklung: Ausarbeitung und Umsetzung Ihrer Geschäftsstrategie bei den Vertriebspartnern
- Außendienst: ausgelagerte oder zusätzliche Verkaufskräfte. Entwicklung der Listung in den Geschäften sowie Ihrer geografischen Präsenz
- Marketing & Kommunikation: Ausarbeitung Ihrer Kommunikationsstrategie, Einsatz und Intensivierung Ihrer Präsenz in den verschiedenen Kanälen (Web, soziale Netzwerke, Print, Presse und Messen)
Wenn Sie mehr Informationen haben möchten, können Sie uns gerne über das untenstehende Formular kontaktieren und wir tauschen uns dann mit Ihnen über Ihre Projekte aus.
Jetzt, da Sie die besten Tipps und Methoden für die Einführung einer Bio-Marke kennen, wünschen wir Ihnen den Erfolg, den Sie verdienen!